가설재 & 단열재 영업팀이 '산업의역군' 도입 후 매출 방식을 바꾼 이유

💬 "예전에는 나가기만 하면 발에 치이던 게 현장이었어요. 문의 전화만으로도 매출이 충분했는데 이제는 아니에요. 찾아다니던 영업을 안 해봤는데 할 수가 있어야죠." 건설 경기 침체가 장기화되면서 현장이 눈에 띄게 줄어든 요즘, 발로만 뛰는 전통적인 영업 방식은 한계에 부딪혔습니다. 그런데 여기, 데이터를 무기로 영업의 패러다임을 완전히 바꾼 팀들이 있습니다. 바로 가설재와 단열재 영업팀의 이야기입니다. 이들은 왜 수많은 영업 도구 중 '산업의역군'을 선택했을까요? 그리고 도입 후 그들의 영업 방식은 어떻게 혁신되었을까요? 실제 성공 사례를 통해 그들의 방정식을 파악해 보겠습니다.

🚦목차

1. 영업의 판이 바뀌다: "발로 뛰던 영업에서 데이터 기반 영업으로"

2. [사례 1] 가설재 영업팀: "기존 거래처를 완벽하게 장악하는 법"

3. [사례 2] 단열재 영업팀: "정확한 타이밍과 안전한 거래처를 찾는 법"

1. 영업의 판이 바뀌다: "발로 뛰던 영업에서 데이터 기반 영업으로"

🌼 과거 영업 사원들은 정보의 공백 속에서 움직여야 했습니다. 고객사가 새로운 프로젝트를 수주해도 알려주지 않으면 알 길이 없었으니까요. 매일 아침 타 플랫폼에 접속해 지역별로 데이터를 반복 조회하거나, 무작위로 현장을 방문하는 비효율적인 방식에 의존해야 했습니다. 하지만 산업의역군을 도입한 팀들은 다릅니다. 그들은 이제 "고객의 현재 상황을 가장 먼저 아는 도구"를 손에 넣었거든요. 고객의 최신 공사 정보를 통해 영업 타이밍을 선점하고, 고객의 상황을 미리 파악하고 접근하는 '컨텍스트 기반 영업'을 실행합니다. 이제 그들은 "발로만 뛰다가 똑똑하게 움직이는 방식"으로 성과를 내고 있습니다. "산업의역군 없이는 영업 못 한다"는 말이 나올 정도로 말이죠.

가설재 영업은 산업의역군이 유용합니다 — 산업의역군으로 건설현장 영업을 혁신하세요

2. [사례 1] 가설재 영업팀: "기존 거래처를 완벽하게 장악하는 법"

✔️ 가설재(가설 기자재) 업계는 특성상 주로 기존 거래처 중심으로 지속적인 영업을 수행합니다. 또한, 공사 초기 단계인 철근콘크리트나 골조 공정에 자재가 투입된다는 특징이 있죠. 산업의역군 도입 후, 이들의 아침 루틴은 완전히 달라졌습니다.

[산업의역군 활용 노하우: 가설재 편]

① '관심기업' 알림으로 정보 우위 선점

영업 담당자는 매일 아침 업무 시작 전 5분, 기업DB 대시보드를 확인합니다. 주요 거래처를 '관심기업'으로 등록해 두었기 때문에, 일일이 검색하지 않아도 신규 착공이나 진행 공사 현황을 자동으로 파악할 수 있거든요. 거래처의 신규 프로젝트가 포착되면 즉시 담당자에게 연락을 취합니다. "고객보다 먼저 고객의 프로젝트를 아는" 정보 우위를 통해 공정 일정이나 자재 수급 계획 상담을 리드하고, 자연스럽게 연속 계약 가능성을 높이는 것이죠.

② 공사DB로 '돈 되는' 대형 현장만 타겟팅

신규 영업이 필요할 때는 공사DB를 활용해 직접 방문할 현장을 정교하게 선별합니다.

공종 검색: 자재가 실제로 투입되는 '철근콘크리트', '골조' 공종을 검색합니다.
규모 필터: 공사 기간이 300일 이상인, 즉 일정 규모 이상의 프로젝트만 선별하여 영업 효율을 극대화합니다.

이처럼 선별된 '알짜배기' 리스트를 기반으로 현장소장이나 관리자를 접촉하기 때문에 방문 영업의 성공률이 비약적으로 상승할 수밖에 없습니다.

3. [사례 2] 단열재 영업팀: "정확한 타이밍과 안전한 거래처를 찾는 법"

🚀 단열재는 골조 공사 이후, 외피나 내부 마감 공정 단계에서 본격적으로 투입됩니다. 너무 빨라도, 너무 늦어도 안 되는 '타이밍' 싸움이 중요하죠. 또한, 원도급사뿐만 아니라 석공사 등 전문건설사와 거래하는 경우도 많아 리스크 관리가 필수적입니다. 단열재 팀은 산업의역군을 통해 영업의 최적 타이밍과 대상을 데이터로 스마트하게 결정합니다.

[산업의역군 활용 노하우: 단열재 편]

① 현장DB에서 '시간+규모' 기반의 정교한 타겟팅

이들은 무턱대고 모든 착공 현장을 찾지 않습니다. 다음 기준으로 현장을 스마트하게 필터링하죠.

시간 기반: 착공된 지 약 3개월이 경과한 현장을 중심으로 검색하여 자재 투입의 최적 타이밍을 잡습니다.
규모 기반: 연면적이 큰 대형 프로젝트를 우선 탐색하여 투입 물량이 크고 매출 기여도가 높은 현장을 집중 공략합니다.

② 기업DB로 거래 위험도 기반 접근 전략 수립

단열재 업체는 원도급사 혹은 하도급사(예: 석공업체)와 거래하게 되는데요. 이때 누구에게 영업할지 결정하기 위해 기업DB의 재무 정보를 활용합니다.

Risk Check 1: 원도급사의 평판이나 지급 이력을 확인했을 때 위험이 높다고 판단되면, 상대적으로 안전한 하도급사(석공사)로 영업 방향을 전환합니다.
Risk Check 2: 반대로 하도급사의 재무 상태가 불안하다면, 원도급사에 직접 제안하는 전략을 취합니다.

이 전략은 현장별로 다른 거래 안정성을 파악하여 영업 리스크를 줄이고 안전한 매출을 확보하는 데 매우 효과적입니다.

가설재 팀은 기존 거래처의 신규 현장을 가장 먼저 파악하여 관계를 유지하고 신규 수요를 포착했습니다. 단열재 팀은 정확한 자재 투입 시점과 안전한 거래 대상을 데이터로 선별해냈죠. 두 팀의 공통점은 명확합니다. 더 이상 감이나 발품, 혹은 막연한 기대에 의존하지 않고, "데이터 기반으로 움직이는 방식"을 정착시켰다는 것입니다. 영업 방식이 바뀌니 성과가 바뀌는 것은 당연한 결과였죠. 경쟁사가 아직도 타 플랫폼을 뒤지며 시간을 허비하고 있을 때, 산업의역군으로 우리 자재가 필요한 현장을 핀포인트로 공략해 보세요.

"정보 우위가 곧 영업 우위입니다." 이제 데이터를 선점하는 기업이 시장을 선점합니다.